Conservas Dantza cerró el ejercicio 2023-2024 con una facturación de 27,8 M€, un 2,5 % más que el ejercicio precedente, gracias en parte a un aumento del volumen comercializado. Un total de 12,51 M€ se han generado gracias a las ventas que generan en países de todo el mundo.

Recién aterrizado de SIAL, Rafael Castejón, director general de Conservas Dantza nos recibe en las instalaciones de la conservera en Andosilla. Licenciado en administración y dirección de empresas y máster en Dirección de Comercio Internacional y en Gestión Comercial y Marketing, actualmente está cursando el programa de Dirección de empresas agroalimentarias de la Universidad de San Telmo. Castejón asumió la dirección general en 2021, tras 8 años como director comercial de la marca del Grupo AN. Inmersos en la campaña del Pimiento del Piquillo de Lodosa, conocemos de primera mano nuestra empresa socia Conservas Dantza.

Recién aterrizados de París de SIAL 2024. ¿Cómo ha ido la feria?

Ha ido muy bien. No habíamos participado desde 2010 y hemos aprovechado la oportunidad del stand agrupado de Navarra porque nos parece una feria interesante. Han asistido muchos compradores internacionales (americanos, árabes…), pero muy poco comprador francés, algo que nos ha llamado la atención. Llevamos más de 15 años asistiendo regularmente a ferias como PLMA o Anuga, porque el 45% de lo que fabricamos se vende fuera.

En 2021 asumiste la dirección general de Conservas Dantza después de 8 años en la dirección comercial. ¿Qué valoración haces de ese cambio de rol dentro de la empresa?

Tengo una visión más global de todo lo que rodea y afecta a la empresa, no solo desde la perspectiva de ventas. Creo que cada área de la empresa tiende a pensar que su parte es las más importante, y ahora he podido comprender mejor los problemas y dificultades que tiene cada una de las diferentes áreas que tenemos. Por otro lado, me ha tocado mucho más trabajar directamente en la gestión de personas, que al final son las que nos permiten llegar a nuestros objetivos. Para mí el mayor reto en la dirección es precisamente la gestión de equipos, y debo decir que me he encontrado unos equipos que me han ayudado mucho en este proceso.

Formáis parte del grupo AN, una de las cooperativas agroalimentarias más importantes del país. ¿Qué supone para Conservas Dantza formar parte de un grupo tan potente?

Nosotros tenemos la visión del agricultor/a que forma parte de la cooperativa y de la industria transformadora. En este sentido, contamos con una base más previsible a nivel de proveedores de estas materias primas, y nos permite trabajar muy estrechamente con el agricultor en toda la fase del cultivo, desde la siembra hasta la recolección.

Comentabas esas dificultades sectoriales a las que se enfrentan las industrias agroalimentarias, entre ellas, la de encontrar mano de obra. Este es uno de los problemas estructurales más importantes del sector. ¿Cómo os afecta?

Uno de los hándicaps para encontrar mano de obra, por lo menos aquí en Navarra, es para mí la propia localización de nuestras empresas, que históricamente se han ubicado cerca de los centros de producción, cerca del campo, en un entorno rural. Hoy en día, la dificultad para encontrar mano de obra se da paralelamente en el campo y en las industrias agroalimentarias, y se agrava aún más en los productos que requieren más mano de obra en su recogida, como los productos IGP que producimos en Dantza; espárrago, alcachofa y Piquillo de Lodosa.

La falta de materias primas es otro de esos problemas estructurales. En el caso de estos productos D.O. ¿Os preocupa?

Claro. Es que, en muchos casos, incluso teniendo personal para recogerlos, ya solo la gestión del mismo, las tareas y trabas administrativas, suponen una complejidad tal, que a muchas personas agricultoras no les es rentable y se decantan por otros cultivos más mecanizados. Teniendo en cuenta que cada día es más complicado encontrar personas que quieran trabajar en estos procesos, que no son productos rentables en si, unido a la incertidumbre climatológica propia de las campañas, son factores que están produciendo un abandono muy preocupante de este tipo de cultivos, con la consecuente falta de materias para la agroindustria.

¿Supone demasiado riesgo dedicarse a este tipo de productos como el pimiento Piquillo de Lodosa hoy en el campo y en la industria?

El coste de producir estos productos en el campo y en la transformación es muy alto, porque como he comentado hace falta mucha mano de obra. Hay cultivos más mecanizados, como en nuestro caso el tomate, en los que se requieren menos manos de obra. A modo de ejemplo, cuando estamos fabricando paralelamente pimiento y tomate durante el mes de octubre, somos capaces de procesar un volumen 20 veces mayor de tomate con el mismo número de personas. Lógicamente, esto afecta tanto a los costes de fabricación como al PVP al consumidor, haciendo más complicada su venta.

¿Cómo se consigue seguir apostando por estos productos?

En Dantza trabajamos dos tipos de productos que suponen clientes, mercados e incluso una forma de trabajar diferente. Por un lado, el tomate. Un producto muy intenso en cuanto a capital (máquinas, eficiencia, productividad…), que gira en torno a conseguir una mayor productividad, y en el que el precio es la variable más importante. Por otro lado, tenemos las verduras de la tierra, las que cuentan con indicación geográfica protegida, y otras como la borraja, la menestra, el cardo, la acelga… Este tipo de verduras ya no se venden únicamente por precio, si no que entran otras variables como la marca, el posicionamiento, etc. Nosotros trabajamos tanto marca de distribución como con nuestra marca propia, Dantza, que es precisamente la que nos permite valorizar más el producto y su calidad.

¿Falta mucho por hacer desde las administraciones para proteger estos productos que, en el caso de Navarra, son seña identitaria?

De alguna manera se podría hacer mucho más, no sé si con exenciones fiscales o con ayudas directas, pero hay que incentivar que desde el campo y desde las industrias se trabajen ciertos productos porque son embajadores de Navarra dentro y fuera de nuestras fronteras. Por desgracia, la realidad es que la inmensa mayoría del producto que se consume en España proviene de países terceros como Perú o China, donde los costes de fabricación son muy inferiores. Si a esa diferencia de precio le añadimos una legislación que permite que la información del origen del producto sea muy complicada de encontrar en el packaging, complica su venta.

Hay mucha normativa en el sector, sobre todo marcada desde Europa, enfocada en la sostenibilidad y la reducción de la huella de carbono. ¿Falta quizás poner má énfasis en el producto de cercanía o nacional como una herramienta para reducir esa huella en el consumo?

Sí. Pero, por otro lado, creo que hoy en día, las personas que consumen movidas por la reducción de la huella de carbono que genera el producto son pocas en comparación a las que consumen empujadas por variables como el sabor, la calidad o el precio. Cada día la sostenibilidad en el consumo nos importa más, afortunadamente, pero en el contexto global en el que estamos inmersos, hay mucha gente que no puede o no quiere pagar más por ello.

¿Cómo se estructura y cuántas personas trabajan en Conservas Dantza?

Pertenecemos al grupo cooperativo AN que tiene presencia en diferentes secciones de actividad, una de ellas es la de fruta y verdura, y dentro de esa sección, tenemos dos centros de producción. Uno de ellos es este de Andosilla, en el que hacemos espárrago, pimiento y verduras; y el otro está en Castejón, y es en el que hacemos el tomate, la alcachofa, las salsas y en el que tenemos las oficinas centrales y las plantas de etiquetado y logística. Contamos con una plantilla media anual de 140 personas, aunque en el mes de octubre, con la coincidencia de las campañas de tomate y pimiento, podemos superar las 300 personas empleadas.

Comentábamos esos estrechos márgenes en el sector agroalimentario. ¿La agroindustria se mueve muchas veces en el límite de la rentabilidad?

Yo llevo en Dantza desde el año 2012, y una serie de productos no habían subido el precio en los lineales en los últimos 10 años, hasta que llegó la crisis en 2022. Y es entonces cuando subieron bruscamente, cuando ya los márgenes no eran sostenibles y esa subida era requisito para asegurar la supervivencia de las empresas. Los márgenes en el sector de la alimentación, salvo contadas excepciones, son muy pequeños, y en este sentido hay productos que por tener un precio más bajo tienen cierto margen para subidas, pero en otros como el espárrago, subir más su precio implicaría una pérdida del volumen.

¿Nos hemos acostumbrado a pagar poco por la comida?

No hay duda de que las preferencias de gasto del consumidor han cambiado. El dinero que se destina a comida se mide más que el que se destina a otras cuestiones como la ropa, el ocio, etc. Y tal vez, paralelamente, se esté perdiendo parte de la cultura gastronómica.

¿Falta quizás más conocimiento, más información sobre qué supone producir un alimento?

Sí que hay cierto desconocimiento sobre cómo funcionan el sector, la cadena y como se establecen los precios, cuáles son los márgenes, qué es facturación o qué es beneficio para una empresa. Hace unos días nos visitaron un grupo de estudiantes y se sorprendían de la cantidad de gente necesaria para hacer una lata de pimientos. Quizás esto es lo que nos haga falta como sector, ser capaces de transmitir el gran esfuerzo, desde el campo hasta la industria, de fabricar una lata de conserva, para conseguir ponerla en valor.

Estamos en plena campaña de Piquillo de Lodosa. ¿Qué perspectivas tenéis?

La campaña ha venido con un poco de retraso respecto a los últimos años y está siendo una campaña complicada porque, aunque de mucha calidad, el pimiento está llegando algo más pequeño, afectando a los parámetros de rendimiento y productividad y por ende a su coste.

¿En Dantza producís una parte importante de todo el pimiento Piquillo de Lodosa?

Producimos entre 400 y 500 toneladas de los aproximadamente dos millones de kilos de producción anual de la D.O. pimiento Piquillo de Lodosa, lo que supone el 20 % de la producción. Solamente hay 11 empresas que producen este producto denominación de origen, y algunas de ellas hacen producciones más pequeñas. Una cosa agradecida de estos pimientos es que tienen muchas aplicaciones culinarias. Es quizás el producto que mejor está resistiendo dentro de la coyuntura económica que estamos viviendo, porque es un producto que aporta valor como acompañamiento y ensalza muchos platos.

¿También estáis inmersos en la campaña del tomate?

Justo acabamos de terminarla. Al final hemos conseguido fabricar más que el año pasado, pero ha sido una campaña muy difícil porque desde septiembre ha estado lloviendo intermitentemente, lo que ha supuesto parones constantes, que nos han impedido coger ritmo en la producción. Afortunadamente, a final de octubre, el tiempo ha respetado y hemos podido alargar la campaña. La climatología sí que ha dificultado la recolección, pero el tiempo fresco ha mantenido el fruto. El problema suele venir más cuando llueve mucho y luego hace calor, porque el producto puede llegar a pudrirse.

¿En qué momento estáis ahora a nivel empresarial?

Estamos enfocados en la búsqueda de nuevos productos, porque la práctica totalidad de nuestras ventas está en mercados maduros, en los cuáles es más difícil crecer. En enero de este año 2024, incorporamos un responsable de I+D para tratar de apostar en el desarrollo de estos nuevos productos, aunque esta innovación también la estamos enfocando en los procesos productivos.

¿Qué nuevas apuestas habéis incorporado en el catálogo de productos Dantza?

Hemos desarrollado una gama de platos preparados para el lineal de conserva vegetal. Empezamos con dos recetas muy navarras, pochas a la navarra y cardo con salsa de almendras, con una vida útil mayor de tres años. Ahora estamos trabajando en nuevas recetas, entre las que se encuentra un nuevo plato de garbanzos con sepia, que saldrá en breve al mercado. Nuestros platos preparados tienen el hándicap de que no se pueden consumir desde el propio envase, pero tienen una mayor vida útil y son un producto ideal para cualquier despensa.

En 2023 presentasteis una nueva imagen. Veníais de un logo muy emblemático y disteis un cambio muy potente y moderno. ¿Por qué esa apuesta y cómo valoráis ese cambio ahora que ya está más instaurado?

Uno de los objetivos del cambio de imagen era aumentar nuestra presencia y notoriedad en el lineal de conservas, y nuestro antiguo logo, aunque era muy emblemático, se perdía un poco, no destacaba. Por eso, quisimos darle una mayor presencia a la marca, manteniendo la dantzari porque es una seña de identidad para nuestros consumidores. Otro de los objetivos era homogeneizar nuestra gama de productos, y visibilizar y apelar a nuestro origen cooperativo, porque podemos decir con orgullo que somos la única conservera cooperativa en Navarra, en la que los dueños son los y las agricultoras. De ahí sacamos el claim “Somos navarricultores”, que queremos potenciar como seña identitaria de Dantza.

¿La conserva está de moda?

No. Está de moda la inmediatez.

¿Pero hay algo más inmediato que abrir una lata de espárragos?

Sin duda, pero, sobre todo a nivel nacional, la conserva se entiende como algo para almacenar, como para tener en la despensa. El comer fuera de casa, el fast food, sí está de moda, pero el consumidor se enfoca más en el plato preparado de 4ª y 5ª gama que en la conserva como producto listo para consumir, y aquí es donde precisamente queremos trabajar.

¿A nivel internacional en qué países estáis presentes?

Estamos presentes en 20 países. Nuestros mercados más importantes son Francia, Portugal y Bélgica, pero estamos presentes en países como Chile, USA o El Salvador.

¿Cuáles son los productos más valorados fuera de nuestras fronteras?

El 70% de nuestra producción es tomate, y el 95% de lo que exportamos es tomate. Pero el que más se valora fuera es el pimiento Piquillo de Lodosa, porque es un producto muy especial, muy versátil, y con la exportación de la tapa española es un producto que genera mucho interés.

La sostenibilidad es otra de las líneas fundamentales de actuación en las industrias agroalimentarias. ¿Cuál es vuestra apuesta en este sentido?

Recientemente hemos instalado placas solares en Andosilla y tenemos previsto instalarlas también en Castejón el año que viene. Hemos realizado muchas inversiones estos últimos años para reducir el consumo energético y de agua en nuestro proceso productivo. La industria alimentaria navarra y toda la cadena de valor, incluyendo el sector primario, lleva muchos años trabajando en materia de sostenibilidad. La diferencia quizás esté en la manera de comunicarlo, antes lo que se buscaba eran parámetros de eficiencia y reducción de costes y ahora se mide también el impacto que esto genera en el entorno y la sociedad.

¿Cómo afrontáis 2025?

Con optimismo. Estamos registrando un aumento en el volumen comercializado, principalmente de pimiento y tomate. Además, queremos abrirnos hueco en nuevos mercados extranjeros y a su vez, seguir desarrollando nuevos productos que aporten valor al consumidor. También queremos seguir creciendo en aquellos productos que mejor nos definen, como el espárrago de Navarra, el pimiento Piquillo de Lodosa y la alcachofa de Tudela.

¿La presión normativa os quita el sueño?

Al ser parte de Grupo AN, que es un grupo grande, tenemos personal enfocado en cuestiones laborales o de sostenibilidad que nos permiten afrontar y adaptarnos mejor a los diferentes cambios normativos que afectan al sector. Pero cuando pienso en empresas de alimentación más pequeñas, no sé cómo lo hacen, porque los cambios normativos y legislativos en el sector son abrumadores.

Formáis parte de ALINAR desde hace unos años, y además eres miembro de su consejo rector. ¿Qué representa para ti, como director general de una empresa agroalimentaria, estar en esta asociación?

En Dantza, dado nuestro carácter cooperativo, damos mucha importancia al asociacionismo e intentamos participar activamente dentro del tejido asociativo regional. En este sentido, ALINAR desde sus inicios como Conserbro ha sido un punto de encuentro y apoyo para las empresas agroalimentarias y un lugar en el que poner en común las inquietudes del sector. Dentro de sus servicios, valoramos mucho la negociación colectiva del convenio sectorial y, sobre todo, que cada vez que tenemos alguna duda, siempre tenemos un buen asesoramiento, y se da que alguna otra empresa asociada ha vivido la situación, generándose sinergias y networking. Es una asociación muy ágil, con un trato muy personal, y que además nos hace llegar mucha información diaria de las novedades del sector.